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„Ab 100 Stück wird es günstiger.“ Klingt einfach. Ist es aber nur auf den ersten Blick. Denn im Webshop kann dieser Satz auf unterschiedliche Arten berechnet werden – und je nach Berechnungsart kommen am Ende sehr unterschiedliche Preise heraus.
Gerade im B2B-Commerce ist das wichtig. Dort geht es oft nicht nur um ein paar Stück mehr oder weniger, sondern um größere Bestellmengen, Verpackungseinheiten, Paletten, Container, Lizenzmodelle oder kundenspezifische Einkaufskonditionen. Wer hier sauber kalkuliert, vermeidet Missverständnisse, falsche Margen und unangenehme Rückfragen im Vertrieb.
Grundsätzlich lassen sich drei wichtige Preislogiken unterscheiden:
Alle drei verfolgen ein ähnliches Ziel: größere Mengen sollen günstiger werden. Der Unterschied liegt aber darin, für welche Menge welcher Preis gilt.
Bei Staffelpreisen wird der Preis schrittweise berechnet. Das bedeutet: Nicht alle Artikel erhalten automatisch den günstigeren Preis, sobald eine Mengengrenze erreicht wird. Stattdessen gilt jeder Preis nur für den jeweiligen Mengenbereich.
Ein einfaches Beispiel:
Der Artikel kostet regulär 15 Euro. Ab dem 100. Stück kostet jedes weitere Stück 13 Euro. Ab dem 500. Stück kostet jedes weitere Stück 11 Euro.
Bei einer Bestellung von 539 Stück ergibt sich daher folgende Berechnung:
Der Gesamtpreis beträgt 7.125 Euro. Das entspricht einem durchschnittlichen Stückpreis von rund 13,22 Euro.
Der große Vorteil dieser Berechnungsart: Der Gesamtpreis steigt immer weiter an, wenn mehr bestellt wird. Er kann also nicht plötzlich sinken, nur weil eine neue Mengengrenze erreicht wurde.
Staffelpreise eignen sich sehr gut für Lizenzmodelle, Servicepakete oder Mengenmodelle, bei denen die ersten Einheiten bewusst teurer sind als spätere Zusatzmengen.
Ein Beispiel aus der Praxis:
Eine Softwarelizenz kostet für die ersten Nutzer mehr, zusätzliche Arbeitsplatzlizenzen werden günstiger. Der erste Nutzer verursacht vielleicht Einrichtung, Support und Grundaufwand. Weitere Nutzer sind im Verhältnis einfacher abzuwickeln.
Hier ist die Staffelpreislogik ideal, weil sie wirtschaftlich nachvollziehbar bleibt und keine Preissprünge nach unten entstehen.
Nehmen wir ein Produkt mit folgenden Preisen:
Bei Staffelpreisen kostet die Bestellung:
Man sieht: Auch wenn der Preis pro zusätzlichem Stück sinkt, steigt der Gesamtpreis mit jeder weiteren Einheit. Das ist aus Kalkulationssicht sehr sauber.
Beim Mengenrabatt funktioniert die Berechnung anders. Sobald eine bestimmte Menge erreicht wird, gilt der günstigere Stückpreis für die gesamte Bestellmenge.
Ein Beispiel:
Der Artikel kostet regulär 15 Euro. Wenn mehr als 100 Stück bestellt werden, reduziert sich der Stückpreis auf 13 Euro.
Bei 112 Stück wird daher nicht ein Teil mit 15 Euro und ein Teil mit 13 Euro berechnet. Stattdessen kosten alle 112 Stück jeweils 13 Euro.
Die Berechnung lautet:
112 × 13 Euro = 1.456 Euro
Der Durchschnittspreis beträgt damit exakt 13 Euro.
Der wichtige Unterschied: Der Gesamtpreis kann sinken
Mengenrabatte sind einfach verständlich und im Handel weit verbreitet. Sie können aber zu interessanten Effekten führen: In manchen Fällen kostet eine höhere Bestellmenge weniger als eine niedrigere.
Beim Mengenrabatt ergibt sich:
Das wirkt auf den ersten Blick vielleicht ungewohnt, kann aber durchaus gewollt sein. Zum Beispiel, wenn Kleinmengen bewusst unattraktiver gemacht werden sollen oder wenn ab bestimmten Mengen interne Kosten deutlich sinken.
Mengenrabatte eignen sich gut für klassische Rabattmodelle:
„Ab 10 Stück erhalten Sie 10 Prozent Rabatt.“ „Ab 100 Stück gilt der Großhandelspreis.“ „Ab einer bestimmten Menge entfällt der Kleinmengenzuschlag.“
Diese Logik ist für Kunden leicht verständlich. Sie muss aber sauber kalkuliert werden, damit die Preisstufen wirtschaftlich sinnvoll bleiben.
Packungspreise verfolgen eine andere Idee. Hier geht es nicht nur um die Gesamtmenge, sondern um volle Verpackungs- oder Handhabungseinheiten.
Das ist besonders relevant, wenn Produkte in bestimmten Einheiten geliefert, gelagert oder kommissioniert werden. Ganze Packungen, Paletten oder Container verursachen oft weniger Aufwand als angebrochene Mengen. Genau diesen Vorteil kann man im Preis abbilden.
Der Artikel kostet regulär 15 Euro. Volle 100er-Einheiten kosten pro Stück 13 Euro. Volle 1000er-Einheiten kosten pro Stück 11 Euro.
Bei einer Bestellung von 2.418 Stück ergibt sich:
Der Gesamtpreis beträgt 27.470 Euro. Das entspricht einem durchschnittlichen Stückpreis von rund 11,36 Euro.
Packungspreise sind besonders dann sinnvoll, wenn die interne Abwicklung stark von Verpackungseinheiten abhängt.
Pfeilspitzen werden vom Erzeuger in Hunderterpackungen geliefert. Eine einzelne Pfeilspitze kostet 1 Euro. Eine volle Hunderterpackung kostet pro Stück nur 0,80 Euro. Wird eine andere Menge bestellt, müssen die Stück einzeln abgezählt werden. Das kostet Zeit – und Zeit ist im Lager bekanntlich nicht gratis, auch wenn sie selten als eigene Position auf der Rechnung steht.
Die Berechnung sieht dann so aus:
Der Kunde erkennt damit sofort: Ganze Packungen lohnen sich. Gleichzeitig bleiben auch Sondermengen möglich.
Die drei Preislogiken lassen sich so zusammenfassen:
Staffelpreise berechnen jede Preisstufe nur für den jeweiligen Mengenbereich. Sie sind besonders stabil, weil der Gesamtpreis bei höherer Menge nicht sinkt.
Mengenrabatte wenden den günstigeren Preis auf die gesamte Bestellmenge an, sobald eine Mengengrenze erreicht wird. Das ist einfach verständlich, kann aber zu Preissprüngen führen.
Packungspreise belohnen volle Verpackungseinheiten. Sie sind ideal, wenn ganze Packungen, Kartons, Paletten oder Container in der Abwicklung günstiger sind.
Die richtige Preislogik hängt vom Geschäftsmodell ab.
In einfachen Shops wird oft nur von „Staffelpreisen“ gesprochen, obwohl eigentlich verschiedene Berechnungsarten gemeint sind. Im professionellen B2B-Commerce reicht das nicht aus.
Ein Webshop muss exakt unterscheiden können, ob ein günstigerer Preis nur für zusätzliche Stück gilt, für die gesamte Menge angewendet wird oder nur bei vollen Packungseinheiten greift. Sonst entstehen falsche Preise, unklare Angebote und unnötige Abstimmungen zwischen Kunde, Vertrieb und Buchhaltung.
Eine professionelle Shoplösung sollte diese Preislogiken daher flexibel und nachvollziehbar abbilden können – idealerweise passend zu Artikeln, Kundengruppen, Verkaufseinheiten und ERP-Daten.
Staffelpreise, Mengenrabatte und Packungspreise klingen ähnlich, haben aber sehr unterschiedliche Auswirkungen auf die Preisberechnung.
Staffelpreise sind besonders sauber und stetig. Mengenrabatte sind einfach und verkaufsstark. Packungspreise bilden reale Verpackungs- und Logistikvorteile ab.
Wer diese Unterschiede im Webshop korrekt nutzt, schafft transparente Preise, bessere Kalkulation und weniger Rückfragen. Und das ist im B2B-Commerce fast immer ein gutes Geschäft – für den Kunden, den Vertrieb und alle, die am Monatsende die Zahlen prüfen.
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